[코오롱그룹 취업] 코오롱 직무 멘토링 16탄, 코오롱인더스트리 석유수지사업팀 김시우 주임

코오롱그룹 직무 멘토링 ‘미리 만나 본 코오롱’ 제16탄!

코오롱인더스트리 석유수지사업1팀 김시우 주임

 

 

안녕하세요, 코오롱 블로그지기입니다.

 

취업 시즌 회사의 모집요강에서 가장 친숙한 직무가 영업이 아닐까 하는데요. 하지만 막상 회사에서 어떤 영업을 하는지 생각해 보면 또 한없이 막연하기만 합니다. 그것도 B2B 영업이라고 하면 그 느낌이 더 크게 와 닿을 것 같은데요. 오늘은 블로그지기가 이런 고민을 해결해줄 이야기를 전해드릴까 합니다.

10월 29일 과천 코오롱타워에서 B2B영업을 주제로  16번째 직무멘토링이 진행되었는데요. 코오롱인더스트리 석유수지사업1팀의 김시우 주임이 멘토로 등장해 참석한 멘티들에게 좋은 이야기를 들려주었습니다. 김시우 주임이 알려주는 B2B영업의 모든 것! 지금, 시작합니다!

B2B영업, 나의 또 다른 전공이 생기다!

 

김시우 주임은 2014년 1월 석유수지사업팀으로 발령받으며 B2B영업을 시작하게 되었습니다. 토목 전공에 건설 관련 업무를 해오던 그에게 B2B영업은 새로운 도전이었습니다. ‘전공도 무관하고 사업도 잘 모르는데 영업을 할 수 있을까?’

그도 많은 취업준비생 여러분들과 똑같이 막연한 느낌이었다고 합니다. 하지만 김시우 주임은 자신의 전공이 하나 더 늘었다는 생각으로 그 도전을 받아들였고, 지금은 팀에서 인정받는 영업맨이 되었습니다. 실제 코오롱의 많은 영업 부서에는 화공과 외에도 다양한 전공자들이 영업을 하고 있는데요. 모두 현업에서 전문지식을 습득하고 실무에 적용하면서 전문가로 성장하고 있습니다. '영업맨'을 꿈꾸신다면, 김시우 주임처럼 모르는 분야라도 포기하지 말고 도전해 보세요!

석유수지, 이게 뭐죠?!

 

김시우 주임이 담당하고 있는 석유수지는 점접착 부여제(Tackifier)라고 하는데요. 차선에 들어가는 도료라든지, 열로 녹여 사용하는 접착제나, 스카치 테이프에도 사용된답니다.고무가공분야에서는 가공 보조제, 페인트, 잉크 분야에서는 개질제, 플라스틱 첨가제로 쓰인다고 합니다. 석유수지분야에서는 세계 3대브랜드이며, 아시아 1위의 생산 능력을 보유하고 있습니다.

B2B영업이란 바로 이런 것!

B2B영업에서는 실제 어떤 업무를 진행할까요?

김시우 주임은 B2B 영업의 주요 업무로 판매계획, 매출발생, 채권관리, 내부업무 순으로 명료하게 정리해 주었는데요. 어떤 내용인지 김 주임의 목소리로 하나하나 전해 드리겠습니다.

 

1. 판매계획

판매계획이란, 얼마를 팔것인지 계획하는 것이며 미래를 예측해서 생산을 하고 재고를 적정 수준으로 관리하는 것을 말합니다. 제조업에서 재고는 원가에 영향을 주기 때문에 수요 예측은 상당히 중요합니다. 따라서 사업부서의 최소 단위인 영업맨 한명 한명의 역할은 사업의 이익과 직결됩니다. 수요 예측과 재고 관리 외에 신규 용도 개발과 새로운 거래선의 발굴도 주요 업무입니다. 새로운 영역을 개척하는 것은 쉽지 않은 일이지만, 그것을 이루었을 때 영업사원이 느끼는  보람은 가장 큽니다.

 

2. 매출 발생

매출이 없는 회사는 존재의 가치가 없다고 할 수 있습니다. 매출이라는 단어를 흔하게 듣기 때문에 그 느낌이 피부로 와 닿지 않을 수 있지만, 사업에서 매출이라는 단어가 가진 의미는 상당히 큽니다. 판매가 국내외를 넘어 이루어지기 때문에 그 영역을 관리하기 위해 판매법인을 운영하게 되는데요. 이를 관리하는 것은 영업사원의 기본 업무입니다. 또한 B2B영업은 대부분 중간재이기 때문에 기술지원이 중요합니다. 고객에 대한 빠르고 정확한 기술적 대응은 고객의 신뢰로 이어지기 때문입니다.

가격 결정과 이익 분석은 매출을 위한 밑바탕이라 할 수 있습니다. 수급 밸런스를 맞추는 가장 중요한 요소가 바로 가격인데요. 수요조절을 위해 전략적으로 가격을 높이기도 하고, 최종재의 시황이 좋지 않을 때는 최종 고객과의 파트너 십을 위해 가격을 내리기도 합니다.

이때 가격 의사 결정을 위해 필요한 게 이익분석입니다. 따라서 영원사원들은 항상 시황을 분석하고 원료 동향을 파악해야 합니다. 제가 담당하고 있는 석유수지의 경우, 같이 사용되는 고무 제품의 원료 동향이라든지 원유, 나프타의 국내외 시황 등에 대해 함께 파악하고 있어야 하는 것이죠. 시장은 다양한 변수가 반영되기 때문에 단순히 우리 제품의 시황만 보는 게 아니라 주변 상황에 대한 정확한 이해가 필요합니다.

3. 채권관리

처음에는 영업사원이 많이 팔면 되지 왜 돈 받는 일에 신경 써야 하는지 의문을 가졌습니다. 하지만 회사생활을 해보니 채권관리가 얼마나 중요한 지 깨닫게 되었습니다. 최근 뉴스에서 철강, 조선 등 제조업 영역의 대기업들이 어렵다는 기사를 종종 보게 되는데요. 그건 우리가 거래하는 다른 기업들도 어려워지거나 부도를 맞을 수도 있고, 자금 회수가 어려워 그 피해를 우리가 고스란히 떠안게 될 수 있다는 위험이 있다는 걸 의미합니다.

따라서 이렇게 경제상황이 어려운 때에는 채권관리가 더욱 중요해지는 것입니다. 여신관리는 은행에서만 하는 게 아니라 영업팀에서도 진행합니다. 거래선의 상환 능력을 고려해서 여신 기간을 설정하는 것이죠. 매출이 발생한다고 무조건 좋은 것은 아닙니다. 매출이 많을수록 그만큼 회수해야 하는 채권도 많아지기 때문입니다. 그래서 채권관리를 제대로 하지 않으면 흑자를 내고도 부도를 맞는 상황에 처하게 되는 것입니다. 채권관리는 아무리 강조해도 이상하지 않을 만큼 회사의 운영에서 가장 중요한 부분입니다. 혹시 실무면접에서 이야기할 기회가 있다면 채권관리의 중요성에 대해 인식하고 있다는 걸 보여주는 것도 좋은 방법일 것입니다.

4. 내부업무

앞서 설명한 업무 외에 한반기에는 시황과 환율 등 다양한 변수를 고려해 내년 사업계획과 예산을 작성합니다. 그리고 평소에는 의사결정을 위한 여러가지 자료를 관리하고 정기적으로 회의자료를 준비합니다.

B2B영업에 대하여 조금은 속이 후련해지셨나요?

김시우 주임의 이야기가 영업맨을 꿈꾸는 취업준비생 여러분들에게 많은 도움이 되었으면 좋겠습니다. 모두가 활짝 웃는 그날을 고대하며, 블로그지기는 또 다른 멘토의 이야기로 돌아오겠습니다!