[코오롱 베테랑] 영업의 신 ② 길이 없으면 직접 만드는 판매왕

[코오롱 베테랑] 영업의 신 ② 길이 없으면 직접 만드는 판매왕

코오롱모터스 손진욱 과장의 영업 특강

  

 

 

안녕하세요, 코오롱 블로그지기입니다.

코오롱모터스 강남지부에서 거행된 '영업의 신(信)' 출강을 위해 참석한 손진욱 과장은 언뜻 '차가운 도시 남자'의 인상을 주었습니다. 세련된 정장 차림과 깔끔한 외모, 강렬한 눈빛은 마치 BMW 코리아의 VIP 고객을 상대하는 영업맨의 필수 준비물처럼 느껴졌습니다. 그러나 이후 본격적으로 시작된 강연에서는 주변까지 뜨겁게 만드는 열정적인 가슴의 소유자임을 알게 되었습니다. SNS을 통해 고객과 적극적으로 소통하는 부지런함과 고운 고객에게 마음을 담은 손편지를 보내는 따뜻한 면모까지 지닌 손진욱 과장. 아날로그와 디지털 수단을 조화롭게 다루는 그의 화려하고 열정적인 영업 이야기를 전해드립니다.

 

청년 손진욱, '공모전 사냥꾼'이 되다

손진욱 과장이 밝힌 대학 시절의 취미는 다름 아닌 '공모전 응모'였습니다. 그중에서도 해외로 갈 수 있는 기업공모전이 공략 대상이었다고 하는데요. 해외에 가고 싶으나 학비 마련도 버거웠던 청년 손진욱은 꿈을 이루기 위한 답을 현실에서 찾은 것입니다. 더욱 다양한 여행을 위해 팀을 꾸려 공모전에 도전한 결과, 아시아와 유럽은 물론 중동까지 다녀왔다고 합니다. 300번 이상의 도전, 60회가량의 당선은 어떤 미사여구보다도 손진욱 과장의 열정적이고 목표지향적인 면모를 잘 나타냅니다.

대구 사나이, 서울로 상경하다

대구 사나이 손진욱 과장은 취업을 위해 무작정 서울 생활을 시작했습니다. 서울에 사는 친구 집에서 눈치껏 신세를 지거나 찜질방에 몸을 뉘여 앞길을 모색하는 나날이었습니다. 그러던 와중에 친구에게는 여자친구가 생겨 더는 전처럼 지낼 수 없었다고 덧붙여 무거워질 법한 힘든 시절 에피소드에 웃음을 더했습니다. 마침내 평범한 은행원으로 사회에 첫발을 디딘 손진욱 과장. 게다가 여의도지점의 은행원이었던 그는 일견 서울에서의 힘든 시간을 보상받을 수 있는 안정적인 직장에 진입한 듯했습니다. 그러나 매일같이 똑같은 업무, 사무실에서만 보내는 시간은 손진욱 과장에게는 참기 힘든 나날이었다고 합니다. 결국, 은행을 박차고 나와 직접 성과를 내고 자유로운 활동이 가능한 딜러가 되기 위해 코오롱모터스에 입사합니다.

Why 손진욱, Why 코오롱

아직 요령이 없던 신입사원 시절, 손진욱 과장은 선배의 화법을 따라 하거나 무작정 명함을 돌리기도 했다고 합니다. 차를 살 생각이 별로 없는 고객에게 2시간씩 이야기를 하는 등 고단한 적응기를 거친 셈입니다.그는 실적을 내는 돌파를 위해 'Why 손진욱', 'Why 코오롱'에 대한 고민을 시작했다고 합니다. 왜 자신에게 차를 사야만 하는지, BMW 지부 중 왜 코오롱인지를 고민하기 시작한 손 과장은 고객이 자신에게 호감을 가져야 벽이 허물어진다는 깨달음을 얻었고, '3초 안에 구체적인 칭찬 건네기'라는 간단하지만 쉽지 않은 원칙을 세우게 됩니다.

 

인디언식 기우제를 올려 판매왕이 되다

비가 올 때까지 의식을 치루는 인디언식 기우제. 손진욱 과장의 영업방식은 인디언식 기우제와 닮아 있습니다. 양날의 검이 되는 자동차업계의 신차 출시 소식. 새 제품으로 매출 증대를 기대할 수 있는 한편, 새로운 모델이 나오기 전에는 구매율이 저조해지는 현상도 있기 때문입니다. 이 시기에 있던 손진욱 과장은 마냥 손을 놓고 있지 않았습니다. 고객에게 일일이 전화를 걸어 50명 이상으로부터 신차에 대한 예약을 받는 데 성공합니다. 이를 계기로 신형 BMW 모델의 프레스런칭을 맡는 등 화려한 이력의 서막을 열었습니다. 그는 이 기세를 몰아 입사 첫 해에 판매량 15등 안에 진입하게 됩니다. 이후 '2015 BMW 프리미엄 클럽 멤버(1위)', '2016 마스터 세일즈 컨설턴트(명장) 수상', '2017 BMW 1,000대 판매상 수상'까지 판매왕 명함을 달게 됩니다.

어느 날 만난 고객이 소중한 친분으로

강연 말미, 손진욱 과장은 선배 딜러가 지켜보는 가운데 미지의 인물에게 영업 응대를 하게 된 에피소드를 소개했습니다. 긴장이 역력한 채 열변을 토하는 그의 이야기를 경청하던 고객. 그는 알고 보니 유명 명품회사의 회장이었다고 하는데요. 이를 알기 전, 손진욱 과장은 자신의 이야기를 경청하고 독려와 덕담으로 응원을 보낸 고객에게 보답하기 위해 손편지를 전달했다고 합니다. 당시 만난 고객이 대부분이 어려워할 만한 기업 회장님임에도 불구, 손 과장은 힘을 빼고 친근하게 다가갔습니다. 이렇게 만들어진 인적 네트워크는 손진욱 과장에게 많은 기회를 주었지만, 결코 고객들을 차를 판매하는 대상으로만 보지는 않았습니다. 고객인 사실과는 별개로 코드가 통하는 사람과는 꾸준한 친분으로 이어간다고 합니다.

한편, 개인적으로 여러 파티를 주최하는 손 과장은 지인, 고객들을 초대해 즐거운 시간을 보낸다고 하는데요. SNS 활동도 적극적이어서, 자신의 라이프를 즐기는 동시에 손진욱이라는 영업인의 이름도 널리 알리는 중입니다. 누군가 닦아 놓은 길을 걷지 않고 자신만의 매력과 소통 능력을 활용해 기록적인 판매왕 자리에 오른 손진욱 과장. 영업인으로서의 성과를 솔직하게 공유하며 참석자의 동기 부여까지 놓치지 않는 강연이었습니다.

[코오롱 베테랑] 코오롱모터스 '영업의 신(信)' 강연 3부작

① 절실함으로 빚은 영업의 기술 - 구승회 부장

② 길이 없으면 직접 만드는 판매왕 - 손진욱 과장

③ '미쳐야 미친다!' 영업의 기본을 듣다 - 유지훈 과장