[코오롱 베테랑] 영업의 신 ① 절실함으로 빚은 영업의 기술

[코오롱 베테랑] 영업의 신 ① 절실함으로 빚은 영업의 기술

BMW 코오롱모터스 구승회 부장의 영업 특강

 

 

안녕하세요, 코오롱 블로그지기입니다.

지난 1일, 코오롱글로벌 BMW 본부에서 진행한 특별한 강연이 있어 참석했습니다. 현재 필드에서 뛰고 있는 베테랑 영업인의 특강이 있었기 때문인데요. '영업의 신(信)' 강연은 전원 참가 신청을 통해 접수를 받은 자리로, 구승회 부장, 손진욱 과장, 유지훈 과장이 타사 영업직원들을 상대로 저마다의 영업 인생과 비법을 들려주었습니다.

영업의 신이 말하는 영업인의 하루

첫 번째 주자로 나선 주인공은 2002년 코오롱모터스에 입사한 후 15년에 걸쳐 판매 실적을 올리고 있는 구승회 부장이었습니다. 2015년 국내 최초로 BMW 명예의 전당에 오른 이력의 그는 '영업인의 하루'를 강연 주제로 삼았습니다. 'BMW 프리미엄 멤버' 12회 수상, '코오롱 BMW 클럽' 14회 수상 등 화려한 이력을 가진 그이지만, 영업인으로서 가장 강조한 것은 엄청난 설득 기술이나 화술이 아닌 매일의 '절실한' 마음가짐이었습니다.

영업 새내기의 첫 발령

2017년 9월 기준 2,200대의 판매고를 올린 구승회 부장에게도 처음은 있었습니다. 그에게 절실함을 알려준 영업인으로서의 초창기 시절로 한 발짝 들어가보겠습니다. 선생님이자 학자인 부모님 밑에서 자란 그는 넘치게 풍족하지는 않아도 부족함 없이 자란 평범한 인물이었다고 운을 띄웠습니다. 영업을 깊이 알지 못했으나 호기심과 도전의식으로 지원한 2002년, 코오롱모터스 입사에 성공합니다. 첫 발령지는 BMW 마포 강북전시장이었습니다. 드디어 구승회 부장의 영업 세계의 문이 열린 것입니다.

의외의 복병, 두려움 그리고 극복

포부와 설렘을 안고 시작된 구승회 부장의 하루는 의외의 복병을 만납니다. 당시 전시장에 찾아오는 고객이 그리 많지 않았기 때문입니다. 그럴수록 단 한 명의 고객이라도 성심성의를 다해 맞이했다고 전합니다. 구승회 부장은 그렇게 만난 한, 두 명의 고객과 헤어지는 것이 너무나 아쉬워 차 바퀴를 손수 닦아주던 기억을 언급했습니다. 그 시절 구승회 부장은 '어떡하면 영업이라는 세계에 자신의 이름 석 자만이라도 남길까'하는 고민을 날마다 가슴 한 켠에 갖고 있었다고 합니다. 한편으로는 고객으로부터 거절당하지 않을지, 자신을 무시하지는 않을지, 문전박대하지 않을지와 같은 두려움까지 지워낼 수 없었다고 하는데요. 당시 새내기 영업사원이었던 구승회 부장은 이를 타파하기 위해 더 많은 고객을 만날 수 있는 계기로 생각을 전환해 마음을 다졌습니다.

잊을 수 없는 고객, 가슴에 품다

본 강연에서 '영업'보다도 '고객'이라는 단어를 훨씬 많이 사용한 구승회 부장에게 고객은 어떤 존재일까요? 그는 가장 기억에 남는 에피소드를 통해 설명을 대신합니다. 자신에게 정말 잘 대해주던 고객의 아들이 어느날 전시장으로 찾아와 부친의 작고를 알린 것입니다. 적잖은 충격에 빠진 구승회 부장은 고인이 눈을 감기 전 자신을 친구로서 찾았다는 전언을 듣게 됩니다. 그는 영업 인생에서 가장 슬프고 상실감에 젖은 한편, 가슴이 뜨거워지는 순간이었음을 밝혔습니다. 그는 영업이란, 인연을 만들고 그 인연을 어떻게 지켜가는지를 습득하는 과정이라고 덧붙입니다.

 

1년보다 중요한 하루의 계획

구승회 부장은 1년의 목표를 세우는 것보다 더욱 중요한 것으로, 오늘 하루의 계획을 어떻게 세우는가를 강조합니다. 새로운 날을 시작하고 마감할 때까지 적극적으로 보내는 것이 그 기준인데요. 사람과 사람이 있는 공간에서는 한 명이 적극적이면 상대 역시 적극적으로 된다는 점을 설명했습니다. 구승회 부장은 이것이 모든 직군에 해당하는 비결이며 그 중에서도 영업은 하루를 얼마나 절실하게 살 수 있는지를 훈련하며 배우는 직업이라고 덧붙였습니다.

  

영업인의 행동이 부르는 나비효과

이어서 영업인으로서 자신이 경험했던 작은 행동이 불러오는 나비효과를 설명했습니다. 먼저, 별 생각 없이 휘갈겨 쓰기 마련인 택배 용지에 글씨를 또박또박 썼다는 이유로 자신을 좋게 본 택배 기사가 자신의 형님에게 소개한 일을 소개했습니다. 반대로 난감했던 에피소드도 전합니다. 옆차와 작은 다툼이 생겨 언성을 높이던 중, 운전자 옆에 앉은 사람이 고객의 지인인 것을 알게 됩니다. 그동안 예의 바른 모습만 보았던 구승회 부장에게 실망감을 표했다고 합니다. 밖에서 변기 물을 제대로 내리는 작은 행동만으로도 타인에게 예의와 관심을 보여주는 것임을 조언합니다. 더불어 어느 순간이라도 고객이 나를 보고 다가올 수 있다는 생각을 해야 한다고 덧붙였습니다.

언제나 절박한 영업인이 될 것

구승회 부장은 영업에 입문하는 이들을 향해 오전에 모든 사무실 업무를 끝내고 오후에는 그 외의 업무를 처리하는 일과표를 공유했습니다. 하루 동안의 적극성이 낳는 엄청난 차이를 강조한 것인데요. 기존 영업인들을 위한 경험담도 잊지 않았습니다. 오랜 시간이 지나 구 부장의 연락처를 잃어버린 한 고객이 사무실 직원을 통해 그를 다시 찾았던 이야기 도중 "덩치 큰 구 모씨, 그 직원 아직 있어요?"라는 고객의 말을 재현해 좌중의 웃음을 자아냈습니다.

간절함을 얻는 것도, 슬럼프를 이기는 것도 모두 고객에서 시작한다는 것을 강조한 '고객바라기' 구승회 부장. BMW Korea TOP10 부문에서 총 8번이나 1위를 꿰찬 그의 영업 기술은 간단하지만 강인한 단어 '절박함'으로 귀결되었습니다.

[코오롱 베테랑] 코오롱모터스 '영업의 신(信)' 강연 3부작

① 절실함으로 빚은 영업의 기술 - 구승회 부장

② 길이 없으면 직접 만드는 판매왕 - 손진욱 과장

③ '미쳐야 미친다!' 영업의 기본을 듣다 - 유지훈 과장